ปอร์เช่พลิกตลาดเชิงรุกเข้าถึงลูกค้า

                หลายคนที่ชื่นชอบรถสปอร์ต  เชื่อว่าหนึ่งในนั้นต้องมีแบรนด์ปอร์เช่อยู่ในใจ  เพราะเป็นยานยนต์ที่ให้การยอมรับทั่วโลก เช่นเดียวกับตลาดรถปอร์เช่ในเมืองไทย ที่อาจคาดไม่ถึงว่าทางเอเอเอส ออโต้ เซอร์วิส จะเป็นผู้นำเข้าและตัวแทนจำหน่ายที่สามารถยืนหยัดมากว่า20 ปีและเติบโตมาอย่างต่อเนื่อง จนสร้างความไว้วางใจให้กับลูกค้าเสมอมา     

“ ลูกค้าที่เข้ามาส่วนมากจะอยู่กับเราตลอด ข้อที่หนึ่งไว้ใจ และเราเน้นการให้บริการมาเป็นอันดับหนึ่ง ก็คือการสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้า ไม่ว่าจะเป็นการจัดกิจกรรมที่ทำอยู่เรื่อย ๆ ให้กับลูกค้า เพราะฉะนั้นผู้ที่เข้ามาเป็นลูกค้าเราแล้วก็มักจะมาซื้อซ้ำอีก” นั้นเป็นบริบทแรกของการสัมภาษณ์พิเศษ คุณปณิธชฏา   โปษยานนท์   ผู้อำนวยการฝ่ายขายและการตลาด บริษัท เอเอเอส ออโต้ เซอร์วิส จำกัด  ผู้นำเข้าและตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ปอร์เช่อย่างเป็นทางการ  

“ และอีกอย่างจุดเด่นของปอร์เช่ คือลูกค้าที่ซื้อรถสามารถเลือกได้อย่างต้องการไม่ว่าจะเป็นสีรถ กับการตกแต่งภายในอยากได้สีแบบใดก็ได้ เพราะจะมีแผงสีให้เลือกตามใจชอบ  หรืออย่างซันรูฟ ถ้าไม่อยากได้ก็ไม่ต้องเอา และอยากได้แม็กลวดลายแบบไหนก็ตามใจ ส่วนภายในจะชอบแบบทูโทน  ลายไม้ หรือลายคาร์บอนก็เลือกได้ แต่ถ้าเป็นยี่ห้ออื่นจะมาเป็นล็อตแบบเดียวกันหมด “

เน้นกลยุทธ์ตลาดเชิงรุก

                สำหรับแผนการตลาด ได้มีการปรับเปลี่ยนใหม่ เนื่องจากที่ผ่านมารถยนต์ปอร์เช่ได้แตกรุ่นออกมาหลายเซกเมนต์  อย่างในปีที่แล้วก็จะมีคาเยนน์ รถสปอร์ตเอสยูวี  กับ พานาเมล่า รถสปอร์ตซาลูนแบบสี่ประตู เป็นตัวชูโรง  เพราะฉะนั้นทางเอเอเอส ออโต้ เซอร์วิส จะต้องเข้าถึงกลุ่มลูกค้าใหม่ที่ไม่เคยรู้จัก และต้องเข้าไปตอบโจทย์ตรงนี้ให้ได้ 

“เนื่องจากแผนการตลาดที่ผ่านมาจะอยู่กับกลุ่มรถสปอร์ตมาโดยตลอด จนกระทั้งมีการเปลี่ยนแปลงเมื่อคาเยนน์ กับพานาเมล่าเข้ามา จึงทำให้การตลาดต้องเปลี่ยนใหม่มาเน้นในเชิงรุกโดยจะต้องออกไปหาลูกค้าให้มากขึ้นและตีวงให้กว้างขึ้น โดยเฉพาะกลุ่มลูกค้าครอบครัวที่ชอบท่องเที่ยว  และกลุ่มลูกค้าผู้บริหารที่ชื่นชอบรถซีดานสี่ประตู ดังนั้นแผนการตลาดก็ต้องเปิดกว้างและไปในที่ที่เราไม่เคยไป หรือทำกิจกรรมที่แมสมากขึ้น

อย่างที่ผ่านมาเราจะจัดกิจกรรม Porsche World  Roadshow พร้อมกับเชิญลูกค้าใหม่ให้มาลองขับ เพื่อจะได้รู้ถึงสมรรถนะของรถอย่างแท้จริง ซึ่งตรงนี้ได้รับผลตอบรับเป็นอย่างดีและช่วยให้ยอดขายพุ่งขึ้น หรืออย่างงานมอเตอร์โชว์ก็จะเห็นว่าเราไปออกบ่อยขึ้น พร้อมกับออกไปจัดโรดโชว์ตามต่างจังหวัด เนื่องจากตอนนี้สินค้าเรามีตัวเลือกมากขึ้นต้องออกไปหาลูกค้าให้มากกว่าเดิม เพราะฉะนั้นกลุ่มลูกค้าจะไม่ใช่แค่ผู้ชื่นชมรถสปอร์ตเพียงอย่างเดียว จะเป็นกลุ่มลูกค้าที่มีไลฟ์สไตล์บ้าง หรือผู้ที่ชื่นชอบสมรรถนะ ควบคู่ไปกับการใช้งานจริง ๆ “

เพิ่มเซกเมนต์ปอร์เช่ขายดี

แม้ว่าที่ผ่านมาปอร์เช่  จะขายรถสปอร์ตมาโดยตลอด ซึ่งในปีนี้มีรุ่นใหม่เปิดตัวไม่ว่าจะเป็น  Porsche 911 รุ่น 991  และในเดือนหน้าจะมีรถโรดสเตอร์ Porsche  Boxster เข้ามาอีก แต่จากการที่ได้ขยายเซกเมนต์ไม่ว่าจะเป็นคาเยนน์ และ พานาเมล่า พร้อมกับราคาที่จูงใจ อย่างพานาเมล่าขายอยู่ที่ 9 .6 ล้าน  ซึ่งถูกกว่ายี่ห้ออื่น ๆ ที่อยู่ในเซกเมนต์เดียวกัน โดยเฉพาะรุ่นไฮบริด คนไทยโชคดีที่ซื้อรถไฮบริดในราคาถูก แต่สำหรับเมืองนอกนั้นไฮบริดเป็นรถที่ราคาแพง   

                “ อย่างปีที่แล้วเราขายรถไป 122 คัน เฉพาะคาเยนน์ เอสไฮบริดขายไป 70 กว่าคัน และพอพานาเมล่าออกมาช่วงกลางปีก็มาเสริมทัพตรงนี้อีก 10 กว่าคัน ก็เลยทำให้ยอดขายค่อนข้างขึ้นสูง แต่ว่าตัวสปอร์ตจะไม่ค่อยได้ขายเยอะ เพราะอยู่ในช่วงเปลี่ยนรุ่น แต่พอมาปีนี้สี่เดือนแรกเราขายไปแล้ว 54 คัน และมีขายล่วงหน้าไปอีก 35 คัน ซึ่งรุ่นคาเยนน์ก็ตกลงมาบ้าง แต่ก็มีปอร์เช่ 911 รุ่นใหม่เข้ามาช่วยเสริมก็ขายไปแล้วประมาณ 12 คันและอยู่ในช่วงผลิตอีก 10 กว่าคันและคาดว่ารุ่นบ๊อกซ์สเตอร์น่าจะขายดีเช่นกัน ซึ่งปีนี้เลยตั้งเป้าไว้ที่ 130 คันก็น่าจะถึง  “

มั่นใจในมาตรฐานบริการ

                ในด้านการให้บริการทางเอเอเอส ออโต้ เซอร์วิส มีทีมช่างที่มีความชำนาญงาน ที่ผ่านการอบรมมาอย่างดีจากทางปอร์เช่ ทั้งที่สิงคโปร์และเยอรมัน  พร้อมด้วยเครื่องมือที่ทันสมัยในการซ่อม รวมไปถึงการซ่อมสีและตัวถังรถด้วย นอกจากนี้ในการรับประกันจากเดิมจะให้ 4 ปี และลูกค้าสามารถซื้อเพิ่มได้ แต่มาตอนนี้ได้ขยายมาเป็น 9 ปี  

“ เราให้ความสำคัญมากในด้านบริการ เพราะทุกเดือนจะมีการทดสอบช่างอยู่ตลอด และในส่วนวารันตีช่วง 4 ปีแรกก็มีเซอร์วิสแพคเก็ตให้ลูกค้าโดยไม่ต้องจ่ายอะไรเลย และที่เพิ่มมาเป็น 9 ปีนั้นก็เป็นข้อดีที่จูงใจลูกค้าซึ่งไม่มีไหนกล้าทำ หรือว่าถ้ารถรุ่นไหนที่มีปัญหาอะไรทางเราก็มีการรีคอร์แคมเปญ คือเรียกกลับมาเปลี่ยนอะไหล่ ซึ่งตรงนี้เป็นสิ่งที่ผู้นำเข้าทำได้ แต่ถ้าเป็นเกย์มาร์เก็ตก็ไม่แน่ใจเพราะตรงนี้เราไม่ทราบ “