ชนาสิน บำรุงชน 

TSL ใส่ใจเข้าถึงลูกค้า

            ตลาดรถนำเข้าจากต่างประเทศ  ถึงแม้จะเป็นกลุ่มไม่ใหญ่แต่การแข่งขันจัดว่าสูงพอตัว ทั้งผู้ประกอบรายเก่าและผู้ประกอบรายใหม่ที่เกิดขึ้นอยู่เรื่อย ๆ จึงทำให้ค่ายใหญ่อย่าง TSL ไม่เคยหยุดนิ่งยังคงใช้กลยุทธ์ทางการตลาดทุกรูปแบบพร้อมกับสร้างความแตกต่างจากรายอื่น  เพื่อให้สามารถเข้าถึงลูกค้าได้อย่างตรงจุด             

ล่าสุดได้มีโอกาสไปพูดคุยกับคุณชนาสิน บำรุงชน  ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดและพัฒนาธุรกิจ บริษัท ทีเอสแอล คอร์ปอเรชั่น จำกัด ซึ่งเป็นนักบริหารหนุ่มอารมณ์ดีที่มีความคิดก้าวไกลในการปรับกลยุทธ์ทางตลาดอย่างต่อเนื่อง และเป็นผู้หนึ่งที่ช่วยผลักดันให้ค่ายทีเอสแอล สามารถไต่ระดับขึ้นมาสู่ทำเนียบแถวหน้าของเกรย์มาร์เก็ตได้ 

เป้ายอดขายไม่เพิ่มขึ้น

                ในส่วนของยอดขายที่ผ่านมาเมื่อก่อนทางทีเอสแอลจะตั้งเป้าเพิ่มขึ้นทุกปีประมาณ 20-30 %  แต่มาระยะหลังตลาดเริ่มอิ่มตัวมีการแข่งขันสูงขึ้น เพราะเกรย์มาร์เก็ตเจ้าใหม่เกิดมากขึ้นเลยต้องแบ่งส่วนตลาดกันไป ทำให้ปีที่ผ่านมายังคงตั้งเป้ายอดขายไว้ที่ 900 คันหรือรายได้ 2500 ล้านบาท  ซึ่งสรุปผลออกมาขายได้ 870 คันแต่รายได้เป็นไปตามที่กำหนดไว้

                “  มาระยะหลังเมื่อ 2 ปีผ่านมาทางเราจะโฟกัสไปที่รายได้มากกว่า  แต่ในปีที่แล้วค่อนข้างมีปัญหาบ้างโดยเฉพาะเรื่องภาษีนำเข้าปรับอยู่ประมาณ 4-5 ครั้ง ทำให้ราคาขายรถไม่ค่อยนิ่งเท่าไหร่ อย่างราคาเวลาที่จองรถกับตอนส่งมอบรถจะต่างกัน โดยราคาสูงกว่า ตรงนี้เราต้องทำให้ลูกค้าเข้าใจ ซึ่งลูกค้าส่วนใหญ่ 90 % ยอมรับได้ จะมีเพียงส่วนน้อยที่ไม่เข้าใจจึงต้องยอมคืนเงินให้  “

เสริมการตลาดเข้าถึงลูกค้า

ด้านการวางแผนทางการตลาด เพื่อสร้างยอดขายให้เป็นไปตามเป้าที่วางไว้นั้น   นอกจากการจัดโรดโชว์ทั้งกรุงเทพฯและต่างจังหวัดแล้ว  ยังได้ใช้กลยุทธ์การบริหารต้นทุนทางการตลาด โดยไม่เน้นโฆษณาเพื่อหาลูกค้าใหม่ แต่กับให้ความสำคัญในการดูแลลูกค้าเก่า เพื่อมอบสิทธิประโยชน์ ซึ่งตรงนี้สามารถเข้าถึงลูกค้าได้อย่างดีและที่ผ่านมาได้รับผลตอบรับเป็นที่น่าพอใจ

“ จริง ๆ แล้วแผนการตลาดที่เราทำมาตลอด 6-7 ปีนั้นเรียกว่าครบวงจร เพียงในแต่ละปีจะค่อยพัฒนาขึ้นทีละอย่าง โดยเฉพาะโรดโชว์เราจะโค้วกับห้างเซ็นทรัล อย่างในกรุงเทพฯจะออกงานประมาณปีละ 20 กว่าครั้ง และต่างจังหวัดก็ไปออกงานเวลาที่ห้างเซ็นทรัลเปิดสาขาใหม่ในแต่ละปีประมาณ 3-4 ครั้ง ซึ่งตรงนี้จะช่วยกระตุ้นให้ลูกค้าสนใจมากขึ้น เพราะคิดว่าซื้อในห้างน่าจะถูกกว่าไปที่โชว์รูม

“ ขณะเดียวกันยังได้ความสำคัญกับลูกค้าเก่า อย่างเมื่อ 2 ปีที่ผ่านมาจะเน้นไปที่โปรแกรม CRM  ซึ่งเป็นการจัดฐานข้อมูลลูกค้าที่มีอยู่ให้ชัดเจนขึ้น โดยเรารู้ว่าลูกค้าเป็นคนเป็นกลุ่มไหนและส่วนใหญ่จะมีอายุตั้งแต่ 30 กว่า-40 ต้น ๆ ที่เพิ่งเริ่มทำธุรกิจและมีครอบครัวประมาณ 4 คน วันหยุดทำอะไรบ้าง เรียกว่าเก็บข้อมูลอย่างละเอียด “ 

“ ทั้งนี้เพื่อจะได้ตอบสนองลูกค้าได้ตรงใจ โดยจัดทำบัตรมิราเคิล การ์ด เพื่อมอบสิทธิประโยชน์ให้กับลูกค้า ไม่ว่าจะเป็นการชวนไปดูหนัง ซึ่งแต่ละเดือนจะจัดประมาณ 1- 2 ครั้ง พร้อมกับมีที่จอดรถวีไอพีให้กับลูกค้าตามห้างเซ็นทรัลสาขาต่าง ๆ   และร่วมมือกับร้านค้าประมาณ 40 ร้านที่เลือกให้ตรงกับความต้องการของลูกค้า เช่นร้านอาหาร , ร้านเสริมความงาม และ จิวเวลลี่โดยให้ส่วนลด10-40 % ซึ่งตรงนี้เกรย์มาร์เก็ตเจ้าอื่นไม่เห็นมีใครทำ”